Come abbiamo abbassato il costo per acquisizione cliente del 60% per un’azienda che vende servizi online.
Introduzione
In questo caso studio mostriamo i risultati ottenuti dalle campagne PerformancePPC con l’account di Spreaker, il servizio di creazione podcast numero 1 al mondo.
Il caso studio dimostra come l’unione tra buon prodotto, buona comunicazione e ottima pubblicità dia dei risultati fenomenali.
In due anni di collaborazione abbiamo più che dimezzato il costo di conversione dei nuovi clienti e permesso all’azienda di scalare le campagne quadruplicando il budget pubblicitario.
I canali di advertising utilizzati sono stati:
- Facebook Ads
- Google Ads
- Bing Ads
- Native advertising
L’azienda
Spreaker è il servizio online di podcasting numero 1 al mondo. La piattaforma permette a chiunque di caricare i propri file audio e traformarli in podcast che vengono condivisi in automatico nelle principali piattaforme quali ad esempio iTunes, Spotify e Google Podcast.
La piattaforma Spreaker permette inoltre di monetizzare i propri podcast grazie ad un sistema di advertising proprietario. Il podcaster viene retribuito in base agli ascolti e gli inserzionisti possono pubblicare annunci nei canali più specifici.
L’azienda ha un ottomo prodotto, la comunicazione è molto curata con grafiche e video di alta qualità. PerformancePPC è intervenuta per migliorare le prestazioni delle campagne online pay per click. Da due anni collaboriamo al progetto.
La sfida
L’obiettivo delle campagne è quello di generare acquisti del piano a pagamento (Spreaker ProPlan). Si tratta di abbonamenti mensili per i servizi di archiviazione e distribuzione dei propri podcast con Spreaker.
La struttura delle campagne su rete di ricerca era composta da una campagna Google Search con parole chiave generiche che attivava principalmente ricerche relative al nome del brand Spreaker.
Considerando solo le conversioni generate da ricerche non-brand, ossia ricerche di persone che cercavano la soluzione ma non conoscevano ancora Spreaker, le campagne Google generavano un costo per conversione (acquisto di un piano a pagamento) molto elevato.
La media del costo per acquisto di un piano a pagamento considerando tutti i canali di advertising era invece di circa la metà rispetto le ricerche non brand.
Negli anni precedenti sono state utilizzate diverse campagne in Facebook con obiettivi per lo più di branding come traffico al sito web.
Mancava una strategia di remarketing per intercettare il pubblico che ha già visitato il sito. Mancavano campagne Display sia per pubblico freddo che di remarketing. In pratica, c’era bisogno del nostro Metodo Sinergico.
L’obiettivo era di abbassare il costo per conversione (acquisto di un piano a pagamento) sotto una certa soglia limite, considerando tutte le campagne nei vari canali.
Con l’analisi preventiva abbiamo studiato il mercato del cliente e le iniziative pubblicitarie attive, svolgendo inoltre delle ricerche sulle keywords e sul pubblico target per individuare le opportunità per intercettare e convertire questa audience.
La soluzione
Abbiamo deciso di proporre una strategia con duplice obiettivo:
- da una parte migliorare il lavoro sulla percezione del brand online e la presenza del brand stesso sulla SERP Google (coprendo un numero maggiore di ricerche relative al mondo del podcast);
- dall’altra affiancare una strategia performance per spingere i piani Pro intercettando oltre a pubblico nuovo (attraverso Google, Bing, Facebook e Instagram) anche quello che ha già visitato il sito del cliente.
Abbiamo iniziato lavorando sui seguenti step:
- Ristrutturato le campagne Google Ricerca separando la campagna Brand da quelle con parole chiave generiche in modo da raggiungere un vasto numero di ricerche pertinenti di chi sta cercando in Google soluzioni per creare e pubblicare podcast;
- Oltre a questo, abbiamo analizzato le performance degli anni precedenti secondo i principi di efficienza ed efficacia tipici del nostro Metodo Sinergico per individuare le parole chiave con maggior potenziale e bloccare quelle che invece rappresentavano uno spreco di budget;
- Abbiamo così ottenuto una struttura dell’account molto più granulare che consente di mantenere maggiormente sotto controllo l’investimento e le performance delle singole campagne pubblicitarie;
- Implementato il Metodo Sinergico* PerformancePPC per sfruttare la sinergia tra diversi canali Facebook, Instagram, Google e Bing;
- Affiancato a campagne rivolte direttamente all’acquisto, anche altre di lead generation offrendo contenuti informativi in cambio del contatto (ad esempio con dei webinar, ebook, guide in pdf, ecc.) con l’obiettivo di generare contatti potenzialmente interessati al mondo del podcast che potessero poi convertire in futuro grazie ad attività di email marketing e remarketing.
L’implementazione
La nostra consulenza è iniziata da Luglio 2019. Abbiamo ristrutturato la campagna esistente, dividendo tra ricerche di brand, ricerche sui Competitors e ricerche generiche sulla base di un’analisi preventiva.
In seguito abbiamo implementato campagne di remarketing su rete Display e introdotto nuove campagne sia su pubblico freddo che di remarketing in Facebook e Instagram.
Le campagne social avevano diversi scopi:
– Farsi conoscere da un pubblico nuovo attraverso campagne di interazione;
– Generare iscrizioni gratuite alla piattaforma in modo che gli utenti potessero provarla;
– Generare acquisti, ossia portare piani a pagamento;
– Generare contatti.
I risultati
Ad agosto 2019, il primo mese di funzionamento delle nuove campagne, in Google il costo medio per acquisto si è abbassato del 41%.
Da agosto 2019 a febbraio 2020 il costo per acquisto medio si è ridotto ancora fino al -60% rispetto alle campagne precedentemente attive.
Con il lockdown di marzo-aprile-maggio 2020 abbiamo assistito a un boom di vendite, con costi di conversione medi scesi a 65%-70%.
Dopo il nostro intervento, vista la riduzione del costo/conversione, l’azienda ha potuto moltiplicare l’investimento in Google Ads mantenendo la stessa media di costo per conversione e generando così molte più vendite.
Considerando la riduzione del 60% del costo di conversione e l’aumento di budget pubblicitario abbiamo dato al cliente una potenza di fuoco 23 volte maggiore rispetto alle campagne precedenti.
Crescita continua
Le campagne pay per click, insieme alle altre attività di marketing svolte dal brand, hanno permesso una cresita del 25% dei piani a pagamento nel 2020.
In particolare con un mese record al +48% in novembre 2020.
Risultati a confronto
Nella tabella seguente vediamo un confronto delle prestazioni Google Ads tra luglio 2019 (prima che partissero le campagne PerformancePPC) e gennaio 2021 (17 mesi dopo in nostro intervento).
Per motivi strategici abbiamo oscurato i dati quantitativi ma potete vedere i dati qualitativi: abbassato il costo per piano (PRO PLANS) a pagamento del 60%.
Nel grafico seguente si può vedere la riduzione del costo per piano a pagamento nel 2021:
Di seguito è riportata la differenza tra i pro plans (BLU) e il costo per pro plans (ROSSO) tra il 2019 e il 2021:
Nel grafico seguente vediamo un confronto tra i Pro Plans derivati dai canali organici (ROSSO) e i Pro Plans derivati dalle campagne a pagamento (GIALLO).
Notare come la crescita dei piani a pagamento provenienti dalle campagne di advertising in Facebook, Google e Bing sia esponenziale ma anche come l’investimento pubblicitario influenzi i risultati organici.
La testimonianza del cliente
Ecco la testimonianza di Tonia Maffeo, marketing manager di Spreaker.
Hanno partecipato al progetto:
Fabio Faccin (PPC Manager), Alessia Dirella (PPC Specialist), Luca Faccin (Manager).
