Questo è un caso studio reale di PerformancePPC, un team di professionisti focalizzato al 100% sulla creazione e ottimizzazione delle tue Campagne Pay Per Click in Meta, Google, LinkedIn.
All’inizio dell’articolo presenteremo il caso, il problema e la nostra soluzione.
Dati i numerosi dati sensibili riportati nell’articolo e testimoniati dalle dashboard reali che vedremo più in basso, il nome dell’azienda cliente non potrà essere citato.
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L’azienda
Il cliente di questo caso studio opera nel settore del fotovoltaico industriale, collegando imprese con una rete di installatori qualificati per la realizzazione di impianti su coperture aziendali.
Il modello di business si basa sull’acquisizione di aziende interessate e sull’attivazione di partner tecnici sul territorio.
(Prima di andare avanti, se ti interessa il settore agrivoltaico, puoi trovare un altro caso interessante QUI)
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La sfida
Il cliente si è rivolto a noi con un’esigenza precisa: ottenere contatti profilati interessati a un nuovo bando legato al fotovoltaico industriale.
Non bastava generare interesse.
Servivano lead che potessero trasformarsi in clienti o partner attivi.
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Il problema
Il problema principale non era quindi la promozione di un bando in sé, ma l’estrema difficoltà nel raggiungere le persone giuste.
Il bando era molto specifico, con requisiti precisi e vincoli tecnici che rendevano quasi impossibile filtrare il pubblico correttamente attraverso i normali strumenti di targeting delle piattaforme pubblicitarie.
Campagne standard rischiavano di generare solo volume, ma il cliente aveva bisogno di lead attivabili, non curiosi fuori target. Questo è un problema che riguarda anche altri settori, come quello finanziario: ne abbiamo parlato QUI.
La nostra scelta è stata quindi di cambiare approccio: usare il contenuto, un webinar, come strumento di selezione.
Quando il pubblico è piccolo e verticale, il contenuto giusto diventa il tuo miglior filtro.
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Cosa abbiamo fatto
Abbiamo costruito l’intera strategia attorno a un webinar gratuito, progettato per informare il pubblico sui contenuti del bando, rispondere a domande concrete e qualificare i contatti prima di portarli all’azione.
In questo modo avremmo potuto qualificare i lead nel funnel post-evento, e spingerli a compiere un’azione chiara (la richiesta di contatto o la candidatura).
Ma andiamo con ordine:
> FASE PRE-WEBINAR: lead generation
- Abbiamo scelto argomento e leve comunicative per rispondere ai bisogni attuali del pubblico.
- Abbiamo creato e gestito campagne pubblicitarie mirate testando diverse creatività e copy per ottimizzare il CPL (Costo per Lead). Ecco qualche esempio:
- Tutti gli annunci rimandavano ad una landing page progettata per massimizzare le conversioni.
- A ciò abbiamo aggiunto attività di email marketing strategico sul database che avevamo già raccolto (scendi per scoprire quali).
> LIVE DEL WEBINAR: educazione e filtro dei lead
Durante il webinar, l’azienda ha potuto:
- spiegare in modo chiaro i requisiti del bando,
- mostrare i vantaggi per le aziende target,
- raccogliere segnali d’interesse in tempo reale da parte dei partecipanti.
Questo momento ha funzionato come autoselezione: chi ha partecipato era realmente interessato, preparato e potenzialmente idoneo.
> FASE POST-WEBINAR: attivazione dei contatti
Subito dopo il webinar abbiamo:
- attivato il modulo di richiesta contatto o candidatura
- impostato azioni di remarketing su chi aveva mostrato interesse ma non aveva ancora agito.
Il webinar è solo l’inizio. Il vero lavoro di conversione è avvenuto dopo, con un funnel snello, chiaro e senza frizioni.
Questo grafico ci ricorda una cosa semplice ma fondamentale: non è mai la singola e-mail a fare la differenza.
Soprattutto quando si lavora su target complessi o poco raggiungibili, serve un funnel attivo, fatto di più touchpoint, reminder e follow-up ben cadenzati.
La sequenza lavora nel tempo: mantiene alta l’attenzione, riattiva chi è ancora indeciso e accompagna i contatti verso un’azione concreta.
E i numeri lo confermano: apertura dopo apertura, clic dopo clic, è così che si costruisce un risultato reale.
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I risultati
Durante la fase di promozione, il costo per lead (CPL) si è progressivamente ridotto grazie all’ottimizzazione del budget e al continuo affinamento dei messaggi pubblicitari.
Il grafico qui sotto mostra chiaramente l’andamento del CPL nei giorni della campagna: dopo una fase iniziale più altalenante, il costo medio per contatto ha iniziato a calare sensibilmente, fino a scendere sotto i 5 € nella parte finale del funnel, con picchi di efficienza anche a 1 €.
Abbiamo evidenziato anche la spinta efficace arrivata dal canale email, che ha generato un miglioramento nelle iscrizioni.
In totale, abbiamo raccolto 87 iscritti, suddivisi tra aziende potenzialmente interessate al bando (57) e partner installatori (30).
Un dato particolarmente interessante, perché dimostra che il funnel ha saputo lavorare su due livelli diversi, entrambi coerenti con il modello di business del cliente: acquisizione clienti e sviluppo rete tecnica.
Degli 87 iscritti al webinar, la maggior parte è arrivata dalle campagne advertising che hanno generato 76 lead. A questi si aggiungono 7 contatti provenienti dal database del cliente e 4 iscrizioni tramite inviti diretti.
Alla diretta hanno partecipato 25 persone, pari al 29% degli iscritti.
Un dato che, in un contesto B2B ad alto livello di complessità, rappresenta un buon tasso di ingaggio. Il webinar ha dunque funzionato non solo come strumento informativo, ma anche come filtro attivo: ha selezionato chi era realmente interessato a compiere il passo successivo.
Nel post-evento, la strategia ha portato 8 azioni concrete (richieste di contatto o candidatura) e, a distanza di alcune settimane, un partner installatore è stato effettivamente acquisito e inserito nella rete tecnica del cliente.
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Per concludere
Questo caso dimostra che nei contesti verticali, una buona strategia conta più della portata della campagna.
Non abbiamo inseguito il volume: abbiamo costruito un percorso capace di filtrare, informare e attivare.
Il webinar non è stato un contenuto di supporto, ma un asset centrale del funnel, pensato per trasformare una campagna difficile in un sistema selettivo e replicabile.
Di conseguenza, nonostante il ROI diretto delle campagne sia stato negativo, il funnel ha raggiunto l’obiettivo strategico: ridurre il rumore, valorizzare il contenuto come strumento di filtro e attivare contatti realmente interessati.
Se anche tu lavori in un settore tecnico, con target specifici e campagne ad alta complessità, possiamo costruire insieme un percorso di lead generation orientato alla qualità
